【编者按】早在20多年前，就有艺术品线上交易的尝试。然而，迄今为止，当其他行业的电商平台发展越来越壮大，当我们已经越来越习惯线上消费之时，“艺术品线上交易”对行业而言依然是一个挑战。尤其是在2020年这个春天，全球各地的艺博会都纷纷面临着取消及延期的危机，“线上艺博会”成为了一个迫切且的话题：从香港巴赛尔到Art Central的“线上展厅”，“线上艺博会”正在迅速地掀起一股热潮。
正是在这样的背景下，艺术网及艺术头条APP希望通过一系列艺博会负责人的发声，反映当下艺博会的真实情况，以及他们对于“非标艺术品”与“数字技术”结合的观点，以及未来发展的趋势判断。艺博会当下面临着哪些挑战？线上线下会如何搭配？艺术品与数字技术具体应该如何结合？带着这些不确定的想法，我们向目前各大艺博会的负责人发出了提问。
对话人物：艺术厦门艺术总监 滕丽
编者：艺术网 罗书银
艺术厦门艺术总监 滕丽
艺术厦门“线上艺博会” 交易之后才产生分成
艺术网：艺术厦门是目前最早宣布启动“线上艺博会”的国内艺博会，想了解一下，目前开展的各方面的工作情况如何？
滕丽：我们公布了要举办“线上艺博会”之后，现在已经跟各个画廊开始联系，之所以我们可以做出这样迅速的反映，是因为四年前，第二届艺术厦门时，我们已经做过线上的尝试，当时就已经在做艺术厦门APP，我们预测未来艺术市场的发展趋势一定会往线上走。
自己做APP的投入是非常巨大的，而且是非常专业的技术活，但我们一直想做线上的一些工作，寻找一些合作的机会，打通线下的资源。这次疫情推动了我们的这项工作，使我们决定上半年一定要先把线上艺博会做起来，未来的发展方向是线上和线下艺博会打通。
我们这一次规划的模式是交易之后，才会收取销售分成，如果没有交易是没有任何费用的，这样是直指结果，要求展出内容、产生交易为王。
艺术网：对参展商而言，你们做线上艺博会对他们的吸引力与顾虑有哪些？
滕丽：我认为一是你有没有推广能力；二是最重要的，能不能卖得出去。
为什么我们是交易之后才有提成，因为我们跟画廊是绑在一起的，我们的一切工作都以销售为目的，这样前期就打消了画廊很多的顾虑。因为线下艺博会是先交参展费，有一个赌博的概念，到底卖不卖得出去？去了才知道。
现在线上艺博会是销售之后才业绩分成，这就打消了很多参展商的顾虑，所以近期报名是很踊跃的，我们也在整理资料，预计是在4月份以后开始整个全面线上推广，先报名、先推广的原则。
2019年第五届的艺术厦门，暨首届厦门当代艺术国际交易博览会现场
线上艺博会 找到刚需人群，扩大艺术触及的圈层
艺术网：早在十多年前就有艺博会做过线上尝试，但迄今为止，似乎没有看到比较成功的案例。您认为线上艺博会，除了宣传、以及作为线下交易的补充等，还可以起到什么样的作用？
滕丽：如果说是一个艺博会只是把线下搬到线上，这样的操作是没有多大意义的。十多年前线上艺博会之所以没有成功，可能还不到时候。现在时候是不是到了？我认为成功永远都是第一个吃螃蟹的人。现在这个特殊的情况逼着我们要往线上走，必须要做了。
目前做的所有艺博会，还是针对特定的艺术圈层，触及的人群是比较窄的，这个概念已经根深蒂固，我们一直认为99%的人是跟艺术没有关系的，如果一直是按照这个思路去做线上艺博会，肯定做不好。
线上最大的特点是触及面广、辐射量大，如果不发挥线上的传播优势，线上交易和推广是做不成功的，所以格局必须打破，要扩大艺术触及的圈层，才能把线上艺博会的做成功。
线上营销能够获得的效益是线下无法相比的。我们曾经一条微信公众号发出一个赠票的信息，点击量突破了20万，一个线下的展览，几乎很难有这么大的阅读量。
线上艺博会不是简单宣传、推广、买卖。而是要打开思维，打开格局，并且需要革命性的调整。发挥线上的能量，一定要有线上思维，比如碎片化营销，分销模式等等，如果没有这种能量，线上艺博就是大家热闹一下而已。
艺术网：在您看来，线上艺博会应该触及的人群是怎样的？
滕丽：我们把线下艺博会搬到线上来，首先肯定要辐射到原有的客群资源和主动去购买艺术品的人。
所以我们要做线上艺博会，要考虑经济体量的长远效益：即芝麻和西瓜的关系，如果说艺术圈里专业购买艺术品的人，他们购买的是西瓜，其他非艺术圈里的人购买的芝麻，在现在的网络碎片化时代，如果所有的碎片（芝麻）集中起来，往往会比西瓜大很多。
所以线上如果不去做碎片化营销，不做长期效益的捡芝麻行为，我们线上就做不大。也就是说除了专业购买艺术品的收藏者之外，我们的刚需到底在哪里？现在中国很多大房子，这么多面墙上，要么是没有艺术品，要么是印刷品，要么是其他的东西。如果说这群刚需人群不能在线上挖掘出来，我们的线上模式就很难发展起来。
我前几天看一个设计师的直播，他们做房间设计的时候，已经把艺术品的配置作为必不可少的一个组成部分，所以必须要找到像这样的刚需人群，才有长期的效益。
比如我知道一个电视购物，专门销售几百，上千元的艺术品，每年的销售额就能达到几千万甚至上亿。这个销售额是惊人的，可能买的人都是家庭妇女，甚至一些老头老太太等，但这可能就是我们需要触及到刚需人群。
虽然艺术品的价格会成为线上购买的顾虑，但以前京东刚刚做电器的时候，几千甚至上万的电器买的人也不多，发展到现在，大家只要想到买电器，就会上京东。艺术品虽然价格不低，但如果做的好，并不是无法通过线上成功销售的。
艺术厦门2020年“线上艺博会”将推出国际画廊单元
线上艺博会 应该发挥互联网大数据的优势
艺术网：针对您谈单的这一块线上交易，什么样的作品比较适合？
滕丽：线上最大的优势是数据化管理，与精准的数据化分析，因此可以有针对性的去分解人群的喜好。
我们在线上随便买一个东西，后台都有记录，你的偏爱、关注什么样的信息内容，可以随时根据你的爱好给你进行推送，这是线下做不到的。
所以说线上交易在这方面可以这样直接分解：专业藏家给他们推荐专业的作品；有刚需、买房子、买家具等等方面需求的推荐家装类作品；还有一部分是艺术爱好者，可能消费不会那么高，几千块到上万元的作品，不同人群可以进行不同的分解。
艺术网：您认为线上交易有哪些优势？比如价格公开透明化等等？对于线上交易的具体操作，您是怎么看的？
滕丽：其实我们的艺博会，一直建议画廊把价格标出来，这样就可以直指销售，当然有很多画廊依然不愿意标价格。但是在线上一定要把价格标出来，这样才真的有利于销售。
而且我们建议画廊最好标明可以交易的价格，因为现在的环境下，我想很多画廊都已经面临经营问题，所以不要把价格标的高高的，标可以销售的真正的价格，有益于在线上销售。现在人都很简单，尤其是线上交易，觉得价格可以，直接就买，如果还要打个电话询问价格，甚至砍价，多一道程序就会抹掉很多沟通的可能性和交易的机会。所以程序越简单化越好，这也是我们跟画廊要沟通的一些建议。
艺术厦门2020年“线上艺博会” 艺术设计单元
线上艺博会 更新世界艺术格局的机会？
艺术网：您认为线上艺博会有没有可能改变人们购买艺术品的方式？
滕丽：现在整个疫情已经把每个人都改变了。无论是思想方面，还是行为方面。所以现在做线上艺博会一定也在改变大家购买艺术品的方式，只是我们也要自我改变，不仅改变买家，我们还要改变卖家卖东西的方式。我们要有真正的网络化营销、线上艺博会的机制，真正网络思维格局去做线上艺博会，这是完全不同于简单的媒体宣传，把线下搬到线上展示。必须要完成整个互联网分销的大数据、大格局的后台，能量才能发挥出来。
艺术网：您预测未来线上和线下艺博会可能形成怎样的一种搭配关系？
滕丽：我们一直希望能把线上跟线下艺博会连接、捆绑。线下艺博会必须要聚会，人们要见面，所以线下艺博会给人一种体验式的消费，包括人情消费等等。但是线上跟线下不同，线上要进行大数据管理和分解。最终会是线上线下艺博会整体捆绑式的营销。现在很多中国大品牌的销售一半以上，甚至70%的业绩都是线上消费。如果这么大的生意我们不去做，我们的艺术市场什么时候才能迎来春天呢？
艺术厦门2020年“线上艺博会” 城市艺术单元
艺术网：线上艺博会的发展可能对未来行业发展带来怎样的影响？
滕丽：现在整个世界已经在进行大改变、大格局的调整。无论是线上还是线下艺博会，都是最重要的革命性时刻，包括画廊也在进行大调整，所以我们必须要用互联网的思维模式去规划整个未来的战略。如果说中国艺术市场的兴起是因为整个中国国力的发展，国运的提升。我认为在当下，线上有可能就会成为我们的机会，把握住这样的机会，可能带来整个艺术市场颠覆性的改变。
大胆的去判断今年的情况：现在整个世界的状态不亚于第三次世界大战，整个经济格局跟世界格局，可能都会因为这次疫情进行大变革和大调整。西方画廊、艺博会开了大半个世纪，艺术金融也做了二三十年，我们永远都是在后面跟着他们，如果说这一次我们能把线上艺术展览和线上的艺术品交易发展起来，也许能够打破这个格局，说不定是一个弯道超车的方式，可能是一次更新的机会。
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